فن بیان در فروش
آیا با مهارت ارتباط مؤثر آشنا هستید؟ شیوه‌ی انتقال پیام شما به مشتری چگونه است؟ آیا به چگونگی انتقال پیام و بازخورد آن رفتار در مشتری توجه دارید؟ برای موفقیت در امر ارتباط مؤثر با مشتری و فروش بیشتر چه استراتژی‌هایی دارید؟
از دیرباز، فروشندگی یکی از راه‌های کسب درآمد و امرار معاش بوده است. امروزه دارندگان کسب و کار در اصناف مختلف به علت رقابت حاکم در بازار به مقوله‌ی فروشِ بیشتر، بسیار اهمیت می‌دهند.
از طرفی فلسفه‌ی کسب و کار در مدیریت فروش قوانینی دارد که تخطی از آن موجب خسارات بسیاری می‌شود.
مهم‌ترین قانون فروش
مهم‌ترین اصل حاکم در تجارت و فروشندگی، به خاطر سپردن قانون شماره 1 و 2 وارن بافت مولتی میلیاردر قرن حاضر است که راز موفقیت خود را در این دو قانون معرفی نموده است:
«قانون شماره‌ی 1 این است که هرگز پول از دست ندهید. قانون شماره‌ی 2 این است که هرگز قانون شماره‌ی 1 را فراموش نکنید.»
همه‌ی مدیران و کارفرمایان عرصه‌ی تجارت و فروش، استراتژی بردن بدون باختن را بسیار دوست می‌دارند. در حقیقت هرگاه کارگزاران امر فروش، اشتباهات رایج در صنعت خود را شناسایی کرده و از بروز آن اشتباهات پرهیز نمایند، به موفقیت در این زمینه نائل می‌گردند و به طور ویژه در حرفه‌ی خود برنده خواهند بود، چرا که با ذخیره‌ی منابع مالی (از دست ندادن پول و سرمایه) و با اندوختن زمان (از دست ندادن فرصت‌های موجود)، اعتماد به نفس بالایی خواهند یافت و این احساس خوب در روحیه، به مراتب در امر تجارت تأثیرگذار می‌باشد.
مهم‌ترین تکنیک فروش
در دنیای رقابتی حاکم در بازار، کسب درآمد بیشتر، تنها با مدیریت شایسته‌ی کارفرمایان و فروش بیشتر کارمندان همراه است. مهم‌ترین تکنیک فروش در مقوله‌ی فروشندگی و تجارت، فن بیان فروشنده است.
شاید هر یک از ما در وجود خویش قابلیت فروشندگی را ببینیم، اما موفقیت، تنها مختص آن دسته از فروشندگان است که با کسب مهارت‌های لازم در این خصوص، به فروش بالاتری دست می‌یابند. مهارت‌هایی از جمله: روابط عمومی بالا، حسن خلق، حسن‌جویی، آشنایی با زبان بدن و از همه مهم‌تر مهارت فن بیان.
کسب اطلاع از تکنیک‌های فن بیان و ترغیب مشتری برای خرید محصول از عوامل بسیار ضروری در امر فروش است؛ یعنی، صرف داشتن اطلاعاتی در خصوص محصول، عامل موفقیت شما نیست، بلکه موارد مذکور در این خصوص از جمله داشتن فن بیان یا کسب این مهارت، بسیار در امر فروش تأثیرگذار است.
مشتری‌مداری یا مشتری‌نداری؟
برای مشتری هیچ عاملی مثل یک تعامل خوشایند و از سر لطف، دلپذیرتر نیست. همین ارتباط و تعامل مؤثر، منجر به عدم فراموشی خدمات فروش و برند شما می‌شود. در حقیقت، اگر شما هیچ گونه تبلیغ و تخفیفی برای کالای خود نداشته باشید، اما راه درست ارتباط با مشتری را بدانید، بی‌تردید فاتح میدان فروش خواهید شد.
خوب به خاطر دارم، گاهی اوقات وقتی برای خرید محصول یا مایحتاج ضروری به فروشگاهی می‌رفتم، هرچند جنس مورد نظر خود را مطابق با سلیقه و نیاز خود در آن فروشگاه می‌یافتم، بنا به دلایلی، بدون خرید از آن مکان خارج می‌شدم.
شاید برخورد فروشنده یا مسئول فروش با مشتری، از نظر خودش خوب باشد، اما گاه عدم اطلاع از قوانین ارتباطات یا عدم شناخت مشتری و عدم آشنایی با علم روان‌شناسی و شخصیت‌شناسی، عامل فرار مشتری می‌شود.
اگر بخواهم دلایل فرار خود یا بهتر بگویم عدم خرید از فروشگاه مذكور را بیان کنم، چند عامل بیش از همه برایم آزار‌دهنده بود. ازجمله: گیر دادن زیاد و سؤالات بی‌ربط مسئول فروش، بی‌توجهی نسبت به خواسته‌ی مشتری، برخورد نامناسب و غیرحرفه‌ای، عدم حسن خلق، ظاهر نامناسب و … .
بی‌تردید یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های کارفرمایان جذب کارمندانی است با روابط عمومی بسیار بالا، داشتن دانش کافی نسبت به شخصیت افراد و از همه مهم‌تر آشنایی با تکنیک فن بیان است.
رفتار مشتری‌مدارانه‌ی مسئولین امر فروش یکی از عوامل بسیار مهم در فروش بالا و کسب درآمد بیشتر است. اگرچه در تمامی افرادی که در کسب و کار خود چیزی را عرضه می‌کنند و می‌فروشند، این امر مشاهده نمی‌شود، نباید مأیوس بود.
همان‌طور که می‌دانید ما برای انجام هر کاری نیازمند دانش کافی و وافی در آن حیطه هستیم و تنها با کسب مهارت و دانش‌افزایی می‌توان در حوزه‌ی تخصصی خود موفق بود و ترقی و پیشرفت نمود. اگرچه ویژگی‌های فردی در برخی از افراد منجر به دیده شدن این مهارت در وجودشان است. با این حال، فن بیان در فروش، مهارتی ذاتی نیست، بلکه اکتسابی است و می‌توان آن را با آموزش و تمرین، کسب و تقویت نمود.
قرن 21 که عصر انفجار اطلاعات هم نامیده می‌شود، عرصه‌ی رقابت اقتصادی، بسیار تنگاتنگ و ریسک‌پذیر شده است. رقابت سالم به همراه پیروزی و موفقیت در امر تجارت تنها با به خدمت گرفتن نیروهای توانمندی حاصل می‌شود که فن بیان بالایی در امر فروش دارند. با این وجود، می‌توان درصد ریسک‌پذیری را نیز کاهش داد. هم‌چنین با الزامی نمودن کارمندان فروش به گذراندن دوره‌ی فن بیان و تقویت این امر می‌توان با استفاده از این تکنیک به فروش بالا دست یافت.
فن بیان متفکرانه
در بررسی فرآیند فروش در برخی از فروشگاه‌ها چنین به دست‌آمده که کارمندان موفق فروش، استراتژی خاصی در کلام خود دارند.
در واقع، سلاح قدرتمند متولیان برتر فروش، دانش و مهارت ارتباطات مؤثر است. دانشی که در دل آن هنری بسیار لطیف نهفته است. بسیاری از کارفرمایان یکی از امتیازات مهم و کلیدی در جذب متصدیان فروش را مهارت فن بیان پرسنل می‌دانند.
نحوه‌ی بیان و ارتباط با مشتری از تکنیک‌های فروشندگی است. اندکی تقویت پرسنل در این مهارت، میزان کارایی و موفقیت شغلی را بسیار افزایش می‌دهد.
کارفرمایان عزیز شایسته است پس از بررسی و آموزش به کارکنان خود، استانداردهایی را برای مکالمه و رعایت فن بیان با مشتری ترتیب بدهید. تمامی کارکنان باید از معیار مشخص و چارچوب یکسانی در صحبت کردن با مشتری استفاده کنند.
داشتن لحن مناسب و محترمانه با مشتری منجر به ایجاد رابطه‌ی خوب و به یادماندنی می‌شود. بنده برخی از فروشندگان را هنوز در خاطر دارم. گاه به خاطر حسن خلق و شایستگی رفتار آنها حتی اگر قصد خرید چیزهای دیگر را نداشتم، فقط به علت رفتار مناسب آنها اضافه بر نیازم خرید کردم.
در تعاملات و ارتباط با مشتری لحن فروشنده نباید تلخ و دور از ادب باشد. بلکه هرچه لحن دوستانه‌تر و محترمانه‌تر باشد اطمینان مشتری بیشتر جلب می‌شود و به علت دلپذیری کلام، مسئله‌ی خرید با موفقیت بیشتری به پایان می‌رسد. قانون شماره‌ی 1 و 2 را بخاطر داری؟
«قانون شماره‌ی 1 این است که هرگز پول از دست ندهید. قانون شماره‌ی 2 این است که هرگز قانون شماره‌ی 1 را فراموش نکنید.»
رفتار خوب و تعامل شایسته با مشتری، از اسرار موفقیت آمیز در اجرای این قانون است. رفیق! یادت باشد که هرگز پول را از دست ندهی.
“سعادت من سیادت توست”
